Venta cruzada o Cross-selling

La venta cruzada también llamada en inglés Cross-selling es la estrategia con la cual vendemos productos complementarios al usuario que enriquecen su experiencia, y mejoran tanto el valor del carrito de compra medio al incluir un mayor número de productos como la tasa de conversión al ofrecer otros productos relacionados a los intereses del cliente potencial, que pueden ajustarse mejor a sus necesidades.

Las soluciones de venta cruzada más básicas pasan por mostrar en las fichas de producto, productos relacionados tanto por categorías, selección, etc. Otras soluciones algo más avanzadas tienen en cuenta qué productos han comprado los clientes que también compraron el producto que está viendo un usuario, para mostrarle esa selección que muy posiblemente encaje de forma positiva.

BrainSINS

Aunque estas soluciones más o menos avanzadas de Cross-selling son ¨estándar¨, si queremos una solución inteligente podemos acudir a los chicos de BrainSINS que tienen en cuenta el comportamiento que ha seguido el usuario dentro del Ecommerce para conocer qué productos han despertado mayor interés en él y en base a ello de forma dinámica ir dándole recomendaciones personalizadas. La integración es muy sencilla y se puede elegir la ubicación de las recomendaciones, lo ideal es hacer split run entre varias posibilidades para llegar a las que, según cada caso, ofrezcan una mayor tasa de conversión.

Pero otro gran canal de venta cruzada es sin duda el correo electrónico, el Email Marketing sigue siendo hoy día uno de los canales que bien utilizado mayor resultado devuelve, olvidémonos del Emailing a puerta fría y utilicémoslo para fidelización / potenciar ventas, ya que tenemos una estupenda base de datos con todos nuestros clientes (la mejor calidad de BDD que se puede tener), tenemos además su perfil medio y lo más importante, sus intereses. Vamos a crear reglas personalizadas que devuelvan productos complementarios a la compra realizada, por ejemplo si nuestro Ecommerce está dedicado a la venta de jamones enviemos por email la recomendación de un cortador adecuado al jamón que un cliente acaba de comprar. A mayor personalización mayor conversión.

Copernica

Lo realmente bueno del Email Marketing es que la base de datos se enriquece a cada acción, cada vez que un cliente adquiere un producto, abre un email, hace click en un enlace… son intereses que cambian de forma dinámica en la BDD y que luego podemos utilizar para muchas estrategias, entre ellas para el Cross-selling. Una herramienta de Email Marketing que yo suelo utilizar y de la cual somos partners en mi agencia es Copernica.

Sintetizando, la venta cruzada o Cross-selling es una estrategia que hay que utilizar sí o sí en cualquier Ecommerce, y es con el testeo continuo y la experiencia del tiempo con lo que conseguiremos encontrar la fórmula que mejor funciona en nuestro tipo de producto y en nuestro perfil de cliente.

 

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