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¿Qué es un Modelo de Ventas Digital y cómo aplicarlo?

¿Le puede interesar a alguien que conoces?

Un modelo de ventas es un estándar que podemos y debemos personalizar para conseguir un flujo de usuarios constante que se conviertan, a través de este modelo, en clientes finales de nuestra empresa.

Veamos con dos ejemplos prácticos cómo aplicar el modelo de ventas AIDA en Marketing Digital, un modelo basado en los embudos de: Atención / Interés / Deseo / Acción.

En la primera fase debemos captar la atención del potencial cliente, todo un reto si tenemos en cuenta la sobre-exposición publicitaria a la que cualquier usuario se enfrenta cada día, un reto que triunfará o fracasará en base a la elección del canal de visibilidad y al modo de emplearlo.

En la segunda fase ya hemos captado la atención inicial del usuario y debemos despertar su interés para no perderlo rápidamente. La forma en la que nos mostremos será la clave en este punto, y el valor que añadamos será el camino para el siguiente paso.

En la tercera fase tenemos su atención, su interés pero no su deseo, el valor añadido que podamos darle previo a la venta será fundamental para un cierre efectivo, un valor añadido gratuito y en base al producto altamente emocional o racional.

La cuarta fase es la de cierre, tenemos al usuario prácticamente convencido, quiere nuestro producto, sin preámbulos ni más pasos intermedios hay que llevarlo de la mano hasta la conversión final.

VEAMOS UN EJEMPLO DE MODELO DE VENTAS EMOCIONAL:

Apliquemos el modelo de ventas AIDA a un hotel boutique en Altea, Alicante (un lugar precioso).

¿Cómo captamos la atención de potenciales clientes para este hotel boutique?

Podemos trabajar una campaña de Social Ads, en Facebook e Instagram, con un vídeo realmente atractivo de nuestras instalaciones y nuestras características.

Lanzamos con suficiente tiempo de antelación como para no perder a los más previsores, a las nacionalidades más afines que en este caso son ingleses, belgas, franceses y holandeses, este último segmento (holandeses) es importante, no por volumen sino por gasto medio del turista, algo fundamental porque nuestro hotel no es un low-cost.

En la campaña hay que ofrecer algo de valor para despertar el interés, el vídeo y su calidad es fundamental, pero podemos añadir un cupón descuento que además de ayudar a esa atención inicial fije la reserva final en nuestro sitio web y no en una OTA (nos ahorramos la comisión de hotel).

Por supuesto no vamos a mostrarnos en Social Ads a cualquier persona de estos países, podemos filtrar por usuarios de dichos países, con edad afín a nuestro cliente idóneo, con intereses en Altea, Benidorm, Denia… Y con el comportamiento de viajero frecuente. Es sólo un ejemplo, lo que debemos hacer es probar distintas campañas con distintas segmentaciones y potenciar en presupuesto el que mejor rendimiento ofrezca.

Ya tenemos su atención. ¿Cómo despertamos ahora su interés?

Sin duda el vídeo y el cupón han ayudado mucho también a la fase de interés en el modelo de ventas, pero el sitio web es esencial, enviar al usuario a una versión preparada para él, para su idioma, para su cultura, una versión rápida a nivel navegación (porque los hoteles boutique pecan mucho de abuso en transiciones muy visuales pero lentas), totalmente Responsive, y bueno en definitiva un sitio web bien optimizado para el usuario.

Hay que seguir enamorándolo en el sitio web, el uso de más vídeos (no el mismo porque ya lo vio) igualmente atractivos, las propuestas de valor, generar un Storytelling en la web donde el usuario se identifique, donde se imagine llegando a nuestro hotel y disfrutando tanto de él como del entorno de Altea. Ese es el verdadero reto en el sitio web.

Ya tenemos su interés, ahora hay que llegar a que sienta el deseo de alojarse en el hotel.

En el paso previo, con todo lo que hemos hecho a nivel Storytelling y si lo hemos hecho bien, hemos acercado ya al usuario a que se sienta realmente atraído hacia nuestro producto.

Pero podemos incorporar algunos extras que allanen el camino, sólo algunas ideas:

1.- El usuario nos ha visitado pero no ha llegado a intentar reservar.

Utilizamos el Retargeting tanto en Redes Sociales como en Google Ads para mostrarle un Storytelling más agresivo, más personalizado, donde se vea más identificado. El objetivo es mantenerlo en la rueda activa de potenciales clientes con un fuerte deseo.

2.- El usuario ha llegado a la página de reserva directa pero no ha efectuado la reserva.

Está caliente, a sólo un empujón de reservar, la estrategia de Retargeting debe incorporar elementos de persuasión directa y agresiva como es el cupón de descuento, la sensación de inmediatez (quedan pocas habitaciones, aquí Booking es el rey), entre otros elementos que lleven a cerrar la venta.

La acción es la reserva, es el objetivo y el fin de todo este modelo de ventas.

Parece de cajón pero muchos hoteles tienen un problema final, y es que el proceso de reservas es engorroso, está mal optimizado, es poco intuitivo / amigable… El motor de reservas que utilicemos será un empujón o una zancadilla para la venta final.

Hay que tener en cuenta en esta fase que competimos contra grandes players, es decir, aunque el usuario esté totalmente convencido de que va a venir a nuestro hotel de vacaciones puede, si nuestro proceso está mal optimizado o no le damos la suficiente seguridad, irse a una OTA y efectuar ahí la reserva en nuestro hotel. Sí, el usuario se convierte en cliente y viene, pero ya no es una venta nuestra, ya perdemos dinero a nivel comisiones, y perdemos la oportunidad de trabajar con este cliente en distintos canales de fidelización.

VEAMOS AHORA LAS DIFERENCIAS EN ESTE MODELO DE VENTAS CON UN PROYECTO RACIONAL:

Por ejemplo un sistema online de facturación para autónomos y PYMES, donde hay poca emoción a la hora de escoger una u otra solución 🙂

En el canal a trabajar la atención primaria de los usuarios hay que tener en cuenta que el Social Media quizá es un buen canal para comunicar, para fidelizar, pero para captar no, por la simple razón de que es complicado llegar a un usuario que además de ser potencial cliente tenga la necesidad latente de contratar un sistema de facturación en ese momento.

Un buen foco de visibilidad en esta fase es la unión del Posicionamiento SEO y del Marketing de Contenidos, creando por ejemplo un consultorio de ayuda financiera para autónomos y PYMES, donde además de posicionarnos como expertos captamos usuarios afines y los mantenemos en movimiento hasta que la necesidad surge.

El interés depende mucho de lo que le mostremos al usuario en su fase temprana, como en el caso del hotel pero llevándolo al plano práctico, con testimonios de clientes actuales, los puntos fuertes, casos reales de optimización de tiempo y recursos, etc. El escaparate web que generemos sobre el sistema.

El deseo lo podemos potenciar por ejemplo con una versión demo guiada donde se pueda recorrer el sistema y descubrir todas sus características y todos sus puntos fuertes. Así el usuario verá de forma inmersiva cómo será su experiencia real una vez contrate el sistema.

Y la acción la podemos cerrar con el empleo de un gestor comercial. Si el usuario probó el sistema y contrató online perfecto, si no lo hizo y como le habremos pedido su información básica para probar la demo, un gestor comercial puede concretar una reunión online con él y ayudarle a resolver dudas, incluso ejercer como asesor financiero en el día a día de forma puntual para hacerle entender como el sistema online puede ayudar a su empresa.

EL MODELO DE VENTAS DEBE SER PERSONALIZADO EN FUNCIÓN DEL PRODUCTO

Como vemos, este modelo de ventas se puede aplicar a cualquier tipo de sector y de producto, pero necesita por supuesto ser personalizado en base a cada buyer persona.

¿Utilizas un modelo actualmente para generar un flujo de ventas en tu empresa? ¿Quieres que hablemos y revisemos sin compromiso opciones de captación / conversión? Pregúntame ahora y profundizamos 🙂

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