Las distintas fases del Proceso de Ventas Digital

Se puede llegar a pensar cuando no se conoce el Medio, que en el canal Digital el Proceso de Ventas es similar en todos los casos, pero nada más lejos de la realidad. Existen distintos Procesos de Ventas en base a la tipología de cliente y distintas fases dentro de un mismo Proceso de Ventas.

EL MÉTODO INBOUND Y SUS FASES

Es un término que se puso muy de moda con la irrupción en el panorama hace años de compañías como HubSpot, que han generado un ecosistema completo de agencias y profesionales sobre esta metodología.

En base el Proceso de Ventas por Inbound Marketing consiste en atraer tráfico cuanto más cualificado mejor de forma natural, es decir atrayéndolo pero no persiguiéndolo (lo veremos ahora) y luego ir separando al auténtico potencial cliente del que no lo es, para persuadir y convertir al primero.

ATRACCIÓN DE TRÁFICO DE FORMA NATURAL:

Las formas más empleadas en Digital para atraer tráfico de calidad sin perseguirlo son el Posicionamiento SEO y la gestión de Contenidos en Social Media.

Métodos que sí persiguen al usuario de forma activa son Campañas de Mailing, publicidad del tipo Google AdWords o Social Ads. La diferencia crucial es que con las primeras formas es el usuario el que busca, nos encuentra y se interesa, y con las últimas formas somos nosotros los que buscamos al usuario para que se interese.

De los dos métodos de atracción de tráfico natural el más potente salvo contadas excepciones es el Posicionamiento SEO, porque nos dirigimos directamente hacia usuarios que hacen una búsqueda sobre nuestro producto o servicio o la problemática que solucionan. Ya parten con la intencionalidad de acción (compra, reserva, contratación, etc.)

GENERANDO LEADS PARA ENGORDAR LA BASE DE DATOS:

Todo el tráfico que estamos consiguiendo a través de estrategias como la del Posicionamiento SEO debemos convertirlo en potenciales clientes, persuadirlos y meterlos en una rueda que nos permitirá ir segmentando y cerrando a nivel de ventas.

Para ello este tráfico debe ir dirigido hacia Landing Pages preparadas para una primera toma de contacto. Pongamos el ejemplo de una Escuela de Negocios donde la competencia para llevarse al alumno a un Máster es brutal, enviamos el tráfico hacia una Landing que hable de nosotros, de nuestra oferta formativa destacada, etc. Y a través de un formulario con una clara llamada a la acción invitamos al usuario a darnos sus datos (nombre, email, teléfono) para poder enviarle un dossier con toda nuestra oferta y características, eventos y webinars gratuitos, etc. Al final, contenido de valor que haga que al usuario le merezca la pena recibir un email.

SEGMENTANDO Y CERRANDO EN EL PROCESO DE VENTAS:

Le enviamos al usuario un webinar gratuito de su interés, una masterclass, o algo similar, lo mantenemos en la rueda proporcionándole contenidos por email de valor a modo de píldoras informativas, pero siempre en todas las comunicaciones añadimos un enlace hacia la Landing Page del Máster que queremos cerrar y que creemos que es de su interés.

En el proceso de maduración del lead van a pasar varias cosas:

  • Habrán usuarios que dejen de abrir nuestros correos, los borren o se den de baja.
  • Habrán usuarios que sigan nuestras píldoras informativas pero nunca entren a la Landing Page del Máster para ampliar información. A éstos hay que seguir nutriéndolos de contenido con un formato cada vez más orientado hacia la venta y menos hacia la información.
  • Habrán usuarios que sí accedan a ver la información del Máster, y si un usuario accede varias veces seguidas es que tiene el interés latente, en los Departamentos de Venta de las Escuelas de Formación se conoce vulgarmente como ¨patata caliente¨, y lo que se hace entonces es coger el teléfono y llamar al usuario (tenemos sus datos del paso previo) para intentar cerrar la venta.

ANÁLISIS DEL PROCESO:

Como en todas las campañas de duración media o larga se tiene que hacer un completo análisis, periódico en este caso al no tener una fecha fija de finalización, para determinar si los resultados y el Retorno de la Inversión son positivos, qué aspectos flojean y se pueden reforzar, etc.

PROCESO DE VENTAS RÁPIDO Y DIRECTO

Hemos hablado de la metodología del Inbound Marketing y sus fases, pero hay sectores y clientes donde el proceso debe ser muy rápido y no hay lugar para la persuasión posterior.

Pondré un ejemplo claro, una Clínica Médica bastante potente que trabajamos en la agencia y que trata problemas serios de salud, donde el potencial paciente contacta con urgencia por su problema en un momento delicado de su día a día, pero donde si no se le atiende con mucha rapidez ese momento pasa y el problema pasa a un segundo plano de forma temporal.

Aquí no hay persuasión, en Digital se potencia el teléfono por delante de los formularios de contacto, y el Departamento de Atención actúa con mucha premura para no perder al paciente.

También hay por supuesto una variedad de empresas y tipologías de cliente que entrarían en una gama media entre un proceso más lento o muy rápido. Al final el Proceso de Ventas debe adecuarse y construirse en base a un análisis del cliente, de su necesidad y de nuestro producto en sí.

 

No Comments

Post A Comment