El Buyer Persona es la forma cool de llamar al cliente ideal de una empresa, que puede tener una, varias o muchas tipologías de cliente ideal, en base a los servicios o productos que se ofrezcan.
Necesitaremos ejemplos de diferentes plantillas para definir al Buyer Persona de cada servicio o producto, con el objetivo de utilizar estas conclusiones para optimizar cada acción de Marketing, desde Contenidos, Redes Sociales, Comunicación en medios digitales, campañas PPC, etc.
Es un error muy común no definir previamente al Buyer Persona, sobre todo en entornos B2B donde la captación y conversión requiere de un esfuerzo mayor, no ya en inversión económica sino y sobre todo en tiempo dedicado.
¿Cómo definir al Buyer Persona?
1.- Revisa tu propia cartera de clientes, si tienes un cierto volumen puedes encontrar fácilmente patrones detectables.
2.- Analiza a la competencia, según el tipo de servicio o producto puedes generar listados de clientes y extraer los mismos patrones detectables.
3.- Empresas que necesitan y buscan soluciones similares, y puedes encontrarlas en grupos afines, Redes Sociales, etc.
En base a toda esta información debes tener una idea más o menos clara del perfil medio que tiene un cliente que necesita tu producto. Y con esta idea más o menos clara desarrollamos una plantilla para encontrar patrones.
Veamos el ejemplo comentado de plantilla de Buyer Persona para una empresa que comercializa un CRM de Ventas para grandes empresas, y su posterior aplicación en diferentes estrategias de Marketing Online.
1.- ¿Cómo se llama?
Raúl Ribas.
2.- ¿Es hombre o mujer?
Hombre (es políticamente incorrecto y triste decirlo, pero muchas veces nos dirigimos a hombres porque aún somos mayoría en perfiles directivos, aunque por suerte esto está cambiando).
3.- ¿Qué edad tiene?
43 años. Y es importante porque en función de nuestro producto es muy posible que haya que delimitar mucho las franjas de edad en nuestras acciones de Alcance y Comunicación.
4.- ¿Dónde trabaja?
Valencia capital. Es importante por la segmentación de ubicación, a mayor proximidad con nosotros, mayores opciones de captar al cliente por varios motivos, visitas comerciales, afinidad, etc.
5.- ¿Cuál es su Background profesional?
Formación comercial en buenas Escuelas de Negocio pero sin reciclaje posterior, varias experiencias laborales previas pero ya con años de trayectoria como Director Comercial en la misma empresa.
6.- ¿Particularidades del Buyer Persona?
Es de difícil acceso, email y llamadas pasan un filtro previo, por lo que la venta fría es complicada.
7.- ¿Logros y retos?
Es un buen Director Comercial, la empresa goza de una buena y efectiva red de comerciales bajo la supervisión del señor Ribas pero hay un nuevo reto, la Digitalización y la capacidad tanto del equipo Comercial como de la Directiva de asumir de forma exitosa este nuevo camino para que la competencia no gane terreno.
8.- ¿Cómo puede ayudar nuestro CRM a este Buyer Persona?
Con una navegación sumamente intuitiva, preparada y optimizada para ir escalando ventas gracias a los diferentes embudos personalizables que se presentan en el CRM, y con una clara vocación por la venta Digital, sin olvidar la venta tradicional que aún supone en muchas empresas una parte mayoritaria del volumen total.
9.- ¿Qué objeciones puede presentar?
Por ejemplo que la red de comerciales no está preparada para el uso de este CRM, lo cual podemos contrarrestar con una formación inicial para que vean el uso verdaderamente intuitivo de la plataforma.
O el coste del CRM, que podemos contrarrestar con la tasa media de aumento en leads convertidos en clientes que pueden conseguir con una buena utilización de la plataforma.
Éste sería un ejemplo de plantilla para un buyer persona para nuestro CRM de Ventas, siempre claro que los datos medios de este perfil se correlacionen con otros y sean similares.
¿Cuál sería un buen Pitch a tener en cuenta en cualquier acción de Marketing Online que vaya a impactar sobre este buyer persona?
Tenemos una solución en la nube para tu Equipo Comercial, que ayudará no sólo a transitar hacia la Digitalización de tu empresa sino también a rentabilizar cada acción de cada Gestor Comercial. Testea sin compromiso su uso intuitivo y descubre nuestra Formación en Ventas.
¿Cómo podemos hacerle llegar nuestro mensaje al buyer persona?
Pues a puerta fría no porque como hemos visto en sus particularidades cada impacto frío pasa por un filtro, y seguramente no lo pasaríamos porque en la empresa recibirán muchas solicitudes comerciales a su nombre.
Hay que utilizar técnicas de Inbound no intrusivas.
Por un lado podemos atacar al Director Comercial que tiene la necesidad latente y además quiere contratar un CRM (aunque no sabe cuál) a través del Marketing en Buscadores, con Posicionamiento SEO y Campañas de Búsqueda en Google Ads.
Logrando un buen Posicionamiento de Marca, cuando la necesidad surja y llegue el momento de buscar y comparar, estaremos ahí.
Y por otro lado utilizando entornos donde este buyer persona se mueve habitualmente, en este ejemplo B2B el entorno sería LinkedIn, pero cuidado porque no hay nada más intrusivo que agregar a un nuevo contacto y enviarle un mensaje puramente comercial. El efecto en este caso tan manido es negativo.
Lo que vamos a hacer en LinkedIn es generar una red de contactos basada en nuestros buyer, para poco a poco ir nutriéndolos con contenidos de valor, contenidos que les sirvan de ayuda y que les atraigan hasta nuestra solución.
Un caso claro de éxito en este sentido es SumaCRM, que ofrece precisamente un CRM de Ventas (que usamos en mi equipo para la gestión de leads) y que trabajan contenidos de valor en su Blog, contenidos de ayuda en ventas, realmente trabajados.
Esta estrategia de detección del buyer persona, creación de plantillas por tipología, y planificación de las campañas para impactarles, es necesaria prácticamente en cualquier sector, pero como hemos comentado antes, en los campos del B2B cobra especial importancia 🙂
¿Contactas conmigo y vemos juntos quién es tu buyer persona y cómo llegar hasta él?