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Hablando con Diederik de Koning, CEO de Gift Campaign

¿Le puede interesar a alguien que conoces?

 – Para empezar, sería conveniente aportar un poquito de información sobre la marca Gift Campaign, dedicada a la comercialización de regalos de empresa y publicitarios.

Con más de 12 años de experiencia en el sector dando servicios a empresas desde el corazón de Barcelona. ¿Cómo arrancó la marca? ¿En qué situación os encontráis ahora mismo?

Antes de fundar Gift Campaign había estado trabajando varios años en una empresa mayorista Holandesa de importación de regalos publicitarios que vendía a distribuidores europeos, en esas empresa estuve trabajando como Director de Marketing Internacional y también como Director de Ventas del Norte de Europa. Durante ese periodo, pude observar que el crecimiento de los distribuidores tradicionales, los que envían catálogos en papel a las empresas y hacen visitas comerciales, se había estancado. Mientras que los nuevos distribuidores que vendían por Internet estaban incrementando sus ventas de forma continuada durante los años, lo que me hizo entender que estábamos delante de un cambio en el sector y que las personas que había en los departamentos de Marketing y Compras, que al final son los que seleccionan y compran los regalos de la empresa, preferían buscar y comprar estos artículos por Internet.

Por lo tanto, estaba claro, que siendo está la tendencia en el sector y después de ver que en España no existían empresas fuertes y consolidadas dedicados al canal online, que el siguiente paso en mi carrera profesional sería convertirme en emprendedor y empezar mi propia empresa de distribución de artículos publicitarios por Internet. Y donde mejor que hacerlo que en Barcelona, donde hay muchas empresas de base tecnológica, muchas otras especializadas en ofrecer servicios a estás empresas y lo más importante que hay una gran comunidad extranjeros para ayudar a la internacionalización de la empresa.

Actualmente, estamos en proceso de conseguir el liderazgo dentro del mercado español en la venta de regalos corporativos y publicitarios para empresas en el mercado online, trabajando un mejor posicionamiento SEO de las palabras que nos interesan y también ofreciendo una buena propuesta de valor para nuestros clientes en términos de producto, precio y tiempos de entrega. Además, desde el año pasado estamos involucrado en el proceso de expansión a otros países, donde ya hemos consolidado nuestras operaciones en Italia y donde esperamos este año lanzar nuestra tienda online en Francia.

 – Según comentáis desde Gift Campaign, el sector de los regalos publicitarios ha crecido en Europa desde 2016 sobre un 3,5% anual según datos de Giving Europe, una cifra que en los países del sur de Europa es todavía mayor. ¿Vive un buen momento el sector?

Cuando en 2008 empezó la crisis económica en España lo primero que hicieron las empresas fue recortar sus gastos en artículos publicitarios y regalos corporativos, ya que no eran elementos críticos para sus procesos de negocio, con lo que el mercado español de regalos publicitarios tuvo una caída de entre un 40% y un 60%, lo que provocó el cierre de muchas empresas de distribución que no pudieron soportar la perdida de clientes y ventas. Sin embargo, tal y como hemos comentado anteriormente muchas de estas empresas eran tradicionales, con altos costes de fuerza de venta y acciones de marketing para captar clientes, lo que precipitó su caída. Lo que no ocurrió con las empresas de distribución a través de Internet que tienen unos costes fijos muy inferiores. Con lo que desde el 2015 hemos visto una ligera recuperación que se ha ido consolidado poco a poco, a medida que, si iba recuperando la economía, y que nos ha llevado este año a niveles previos de la crisis, y también con buenas perspectivas de crecimiento para los próximos años.

 – Quizá porque yo vengo del mundo exclusivamente Digital no veo en los expertos en Marketing un especial hincapié en los artículos promocionales, pero a su vez es algo que se ve habitualmente en cualquier empresa, en muchos tipos de soporte. ¿Cuál es la importancia de cara al Branding u a otros factores de la buena elección, y también la buena ejecución, de los artículos promocionales o los regalos de empresa?

Esta pregunta me parece muy interesante, ya que ciertamente en un mundo cada vez más digital se cuestiona la eficacia de los regalos publicitarios como herramienta de marketing y publicidad. Sin embargo, os sorprendería saber cuántas empresas y start-ups que trabajan puramente online en España nos piden una gran cantidad de regalos promocionales para promocionar su marca, tanto en ferias o eventos, como para regalar de forma directa a sus clientes y empleados. Esto se debe a que rentabilidad de los regalos de propaganda, o los corporativos, es mucho más alto que en otros medios de publicidad tanto online, como off line (TV, Revistas,…) . No solo porque los regalos de empresa se rigen por la ley de reciprocidad (si tú regalas algo a tus clientes, estos estarán más motivados a comprarte algo a ti para devolverte el favor), sino también, porque la exposición de la marca es mucho más amplia (muchas más visualizaciones) a un precio mucho más barato. Imagínate en el entorno Digital en sectores donde para hacer publicidad de marca el CPC se paga por encima de 1€, y donde hay una CTR de un 2%, es decir que para conseguir un click se necesita gastar 50€, con ese presupuesto se podrían comprar varios bolígrafos o bolsas publicitarias para repartir a los clientes. Estos las van a usar en su día a día, viendo la marca de forma diaria, y también promocionándola a terceros.

Pero no todo es sencillo y garantía de éxito en lo que se refiere a regalos promocionales, ya que el secreto está en elegir el artículo promocional que más encaja con cada campaña de marketing según sus objetivos comerciales y también al público objetivo a la que se enfoca. Con lo que un mismo producto puede funcionar muy bien para una campaña, pero no para otra. Es por eso que en Gift Campaign contamos con una gran variedad de productos y categorías en varios rangos de precios para encajar en cualquier necesidad que puedan tener nuestros clientes.

 – Los regalos promocionales son una estrategia habitual para grandes marcas en productos de consumo, donde consiguen una especial atención por parte de los niños a través de su promoción en los Packing.

Imagino que habrá un poco de todo, pero a grandes rasgos, ¿las pequeñas y medianas empresas prestan tanta atención como deberían a los artículos promocionales o es como en tantas cosas más, una asignatura pendiente para las PYMES?

Las grandes empresas de consumo siempre tienen que estar a la última en lo que se refiere a tendencias en regalos para los niños, y siempre tienen que innovar y ser originales, para atraer su atención para generar la compra por parte de sus padres. Empresas como Cola Cao, Nesquik, La Caixa, … y muchos más siguen lo que nosotros llamamos la estrategia “Happy Meal” o “Huevo Kinder” que es que se compre el producto por el regalo y no tanto para el producto en sí. Estas empresas multinacionales tienen departamentos de marketing o agencias de comunicación que piensan estos conceptos de regalo y luego ellos mismos lo producen en Asia con contacto directo con las fábricas o a través de un “trader” de ese país, al tratarse de volúmenes muy grandes.

Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas no tienen la capacidad operativa de poder realizar dichas compras directamente en Asia, ni tampoco el presupuesto para llegar a las cantidades mínimas, y por lo tanto tienen que contar con distribuidores nacionales para realizar sus compras de artículos publicitarios y limitarse al catálogo de productos de los que ellos disponen en stock. Y lo hacen bien, ya que muchos de ellos son conscientes del poder de los regalos publicitarios y el impacto que pueden tener en sus clientes. De hecho, la gran mayoría de clientes de Gift Campaign son PYMES con pedidos medios de 250€. Y la verdad, es que nos siguen sorprendiendo el tipo de empresas que realizan las compras, ya que os podemos asegurar de que nos compran los regalos publicitarios desde todo tipo de sectores, incluso los más inverosímiles.

 – Volviendo de nuevo a vuestra propia empresa, Gift Campaign. ¿Cuáles serían las fortalezas que realmente os diferencian de otras compañías del sector?

Nuestra diferenciación respecto a la competencia radica en que, aunque seamos una empresa de internet nos enfocamos en satisfacer al cliente y ofrecerle un proceso de compra sencillo y adaptado a sus necesidades para no haya ninguna barrera para que el cliente no finalice su compra con nosotros.

Para haceros una idea, nuestra web tiene un diseño excepcional y limpio para que sea fácil para los clientes encontrar el producto que necesitan, con información completa de producto y siempre con nuestro teléfono de atención al cliente bien visible para que en caso que surja alguna duda nos puedan llamar directamente. Además, los clientes se pueden configurar directamente el artículo con la impresión para ver el precio final y pueden imprimirlo como .PDF (para enviárselo a sus superiores para aprobación), pedir una muestra virtual para ver cómo quedaría el producto con el logo impreso o comprar directamente online. Todas estas funcionalidades y un diseño cuidado, hace que los clientes confíen en nosotros como su proveedor de regalos promocionales.

Pero todas estas fortalezas, tanto la web como la atención al cliente, no servirían de nada si no fuésemos capaces de generar tráfico. Por eso, es importante tener una buena estrategia SEO que permite dar visibilidad a tu marca y que al final es mucho más rentable que otras estrategias de marketing online como sería una estrategia basada puramente en AdWords.

 – Las opiniones que tenéis sobre la marca son realmente buenas, a nivel global 313 clientes os dan una valoración media de 5 estrellas. Es algo muy positivo, pero también muy complejo, sabemos todos por experiencia propia que una opinión negativa viene rápida pero que muchas veces, una opinión positiva hay que saber ¨rascarla¨.

¿Hasta dónde llegan los estándares internos de calidad que vosotros mismos os marcáis? ¿Cuáles son en este sentido vuestras prioridades o vuestras máximas?

Tal y como sabemos todos los que nos dedicamos al eCommerce las opiniones en la tienda online son de vital importancia ya que es la fuente que más ayuda a generar confianza entre los posibles clientes y también a diferenciarse de la competencia. Actualmente contamos, como bien dices, con 313 opiniones en nuestra web de Yotpo (un gestor de opiniones verificado) y también 347 a través de Google My Business, y como podréis ver la mayoría de ellas muy positivas.

En nuestro proceso de venta una vez recibimos notificación de que se ha entregado el pedido enviamos automáticamente al cliente un email para que nos deje una opinión en una de las dos plataformas que usamos para gestionar las opiniones de clientes. Si esa opinión es de 4 o 5 estrellas nos sentimos bien valorados, sin embargo, si la valoración es inferior nos podemos en contacto con ellos para ver si ha habido algún tipo de incidencia con el pedido y ver si la podemos solucionar.  Y esperando, así, que si podemos solucionar el problema nos darán una valoración más alta.

 – Presumís de tener un catálogo online consistente en 15.000 tipos de regalos para empresas, es un catálogo amplísimo, imagino que tenéis unos procesos logísticos muy definidos y muy optimizados, pero, ¿cuáles han sido o son los retos más difíciles a los que os enfrentáis en el día a día para poder abarcar tanto con éxito?

Porque bueno, al final no es sólo cuestión de volumen de productos, sino también de las tipologías de personalización que ofrecéis, además de las habituales serigrafía, bordado o láser, ofrecéis muchas más como el trabajo bajo relieve, la gota de resina, o el transfer cerámico, entre otras.

Nosotros al ser distribuidores y no mayoristas, no contamos con fabricas propias, pero si que tratamos con varias empresas en Europa que son con las que nosotros trabajamos para adquirir e imprimir los productos personalizados que comercializamos. Pero como bien dices, gestionar tantos productos de tantos proveedores diferentes con tantas diferentes técnicas de impresión es un reto, un gran reto.  Es por ello que contamos con herramientas internas que hemos desarrollado nosotros mismos para consolidar todos los diferentes proveedores en una misma base de datos que a la vez usamos para nutrir a nuestra tienda online.

Si embargo, para conseguir esta sincronización se requiere un gran trabajo de la gestión de la información que recibimos por parte de los proveedores, donde si no se gestiona correctamente puede producir errores en la base de datos que al final repercutirá de forma negativa en nuestros clientes. Por lo tanto, este es uno de los mayores retos que nosotros tenemos en nuestro día a día, y en especial cuando actualizamos el catálogo.

Gracias a este sistema conseguimos ofrecer a nuestros clientes una gran variedad de productos (más que los que ofrece nuestra competencia), con muchas opciones de marcaje para encajar con lo que el cliente está buscando y todo estandarizado bajo un mismo proceso de compra. Y aunque los tiempos de entrega pueden ser diferentes según el proveedor del producto, el cliente siempre está informado del tiempo de entrega (que se menciona claramente en la tienda online) y también de la fecha de entrega una vez se realiza el pedido, ya que se le enviará un tracking de forma automática.

Hablando con Diederik de Koning, CEO de Gift Campaign

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