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¿Qué es el Coste por Lead y cómo mejorarlo?

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El Coste por Lead (CPL) es sencillo, es el coste que nos supone cada potencial cliente.

Ejemplo práctico, tenemos una inmobiliaria en la costa de Alicante, nuestro presupuesto mensual para Marketing Online es de 750 euros, y por formulario nos solicitan visitas una media de 65 potenciales clientes al mes.

Para calcular el Coste por Lead aplicamos la siguiente fórmula: CPL = Inversión en el canal de Marketing / Potenciales clientes conseguidos.

En el caso del ejemplo sería: CPL = 750 euros / 65 potenciales clientes = 11,53 euros por potencial cliente.

¿Es rentable nuestro Coste por Lead? Pues depende, de esos potenciales clientes que hemos conseguido a través de la inversión realizada, ¿cuántos han cerrado una compra, y por qué importe?

Si el CPL es bajo pero aún así no hemos rentabilizado nuestra inversión pueden existir dos problemáticas, una externa y otra interna:

  • La externa es que esos leads que hemos conseguido por determinado canal no sean de calidad, es decir, no tengan la intención real de convertirse en clientes finales. Por lo que el canal no es el adecuado o seguramente la estrategia aplicada no sea efectiva.
  • La interna es que fallamos en el cierre Comercial. Un canal puede proporcionarnos un flujo de potenciales clientes, pero si luego a nivel Comercial no conseguimos cerrar la venta estamos tirando la inversión de igual manera.

Si el CPL es demasiado alto pueden existir distintas problemáticas:

  • La Landing Page no se encuentra bien optimizada. En tal caso hay que trabajarla a nivel conversión, haciendo distintas pruebas, si es posible, enviando tráfico similar para poder ver cuál presenta una mejor tasa de conversión. La Landing Page en la cual se recibe y se filtra el tráfico es la base de cualquier estrategia Digital.
  • La estrategia en el canal de Marketing no está suficientemente optimizada, quizá es muy genérica y ataca a un público muy amplio que nos supone un alto coste, quizá no está bien segmentada.

¿Tienes un buen CPL, te has parado a calcularlo? 🙂

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